作者：Nick Martitsch (Head of Paradigm GTM)

编译 & 整理：深潮TechFlow

摘要

在加密货币领域，早期增长领导者的就业竞争愈发激烈，项目方越来越倾向于聘请本身具有影响力的 KOL 担任早期核心增长团队的成员。这背后的核心原因在于，对Web 3项目来说，分发能力往往是决定其成败的关键因素。找到合适的业务发展 (BD) 负责人并在正确的时间进行招聘，能对项目的成长轨迹产生巨大影响。

本文总结了 Paradigm 团队为创业者提供的一些关于首次招聘BD负责人的建议，涵盖了从时机选择到能力要求的方方面面。

BD（业务发展）负责人在推动项目TVL（总锁定价值）增长方面起到了至关重要的作用。BD 的职责不仅仅是开拓市场和获取用户，还包括建立合作伙伴关系、优化产品分发策略，以及推动生态系统的扩展。一个优秀的 BD 必须具备强大的沟通能力、敏锐的市场洞察力、极高的执行力和强烈的责任心。站在创始人角度，招聘BD的时机选择、能力考查到执行力评估等多个方面都需要考虑在内。

不要过早放弃由创始人主导的销售模式

创始人通常是自己产品的最佳销售人员。在争取首批客户并构建 MVP（最小可行产品）的过程中，保持创始人主导的销售模式至关重要，原因如下：

• 更容易达成首单交易：对于尚未推出产品的初创公司来说，客户更多是在押注创始人能实现令人振奋的产品蓝图，而非现有产品本身。比起招聘的BD，创始人自己更能够以技术细节、产品愿景和热情说服潜在客户，促使他们成为第一个冒险尝试的用户。

• 帮助构建更好的产品：在公司早期阶段，销售与产品开发应当是同一个过程。创始人需要与潜在客户建立紧密的反馈循环，通过他们的意见来完善 v1 产品的开发路线图。如果在这一过程中引入新员工，可能会增加不必要的摩擦和沟通障碍。

一般来说，当项目已经验证了初始用户的需求，并需要将产品推广到更广泛的市场时，就可以开始考虑招聘第一位 BD 负责人。如果是需要在上线前构建广泛外部生态系统的协议型项目，这个过程可能会提前开始。但通常情况下，最好等到项目已经拥有少量忠实客户后再进行招聘。

将“灵活尝试”转变为“可扩展模式”的能力

BD 负责人应该将创始人“通过不具规模效应的方式”找到首批客户的方法，转化为一种可扩展、可重复的销售模式，从而帮助公司获得下一个百位甚至千位客户。以下是 BD 负责人在项目初期应负责的关键任务：

• 搭建适合公司发展的 CRM 系统（如 Excel、Salesforce、Copper 等），并填充目标市场的相关数据。#p#分页标题#e#

• 对入站询问进行资格筛选，向新潜在客户发起外联，并在关键交易中引入创始人协助完成。

• 举行每周产品线会议，帮助领导团队了解市场渗透情况及销售流程中的瓶颈。

• 创造销售推广材料（如客户案例研究、产品更新、入门指南等），并测试哪些卖点能推动潜在客户的决策。

• 作为最了解客户需求的人，为产品开发团队提供方向，确保团队专注于关键功能和能力的开发。

总之，优秀的 BD 负责人需要能够同时建立销售基础设施并主导端到端的销售流程。仅具备其中一项能力是不够的。

高自主性与加密领域适应力

调研发现，一些表现最佳的 BD 负责人往往是曾经的创业者，或者是在前公司从零到一创建的早期员工。他们深知自己的责任所在，并对工作及公司目标的进展负有极高的责任心。

除了强大的沟通能力和组织能力外，还应将“加密领域适应力（crypto-nativity）”作为招聘重点。以下是一些帮助判断候选人是否能在多轮行业周期中坚持下来的软技能，包括：

• 适应能力：加密行业的早期销售工作与大型成熟企业中的销售角色截然不同。在后者中，大部分流程、基础设施和叙事已经成型。而加密增长领导者需要在市场条件和叙事变化的情况下即兴调整销售策略，因为牛市中的有效策略可能在熊市中完全失效（反之亦然）。

• 韧性：由于行业的周期性，候选人需要对加密行业的使命有高度的